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行業(yè)資訊
鋼貿商需做好向服務(wù)商的轉型
廣西華翔貿易有限公司
2013-05-08 14:07:56
“傳統的鋼貿經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)越來(lái)越不適應如今的市場(chǎng)環(huán)境，必須探索新的經(jīng)營(yíng)模式。”上海市鋼貿商會(huì )副會(huì )長(cháng)、上海五波鋼結構材料有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)五波公司)董事長(cháng)任慶平日前在接受《中國冶金報》記者采訪(fǎng)時(shí)如此表示。
任慶平說(shuō)，鋼貿行業(yè)利用價(jià)格漲跌的波段低吸高拋、投機式的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)走到了盡頭。現在是網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，信息傳播非常快，鋼材價(jià)格很透明，特別是鋼廠(chǎng)的出廠(chǎng)價(jià)格高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，“倒掛”十分嚴重，鋼貿商靠投機、做波段來(lái)經(jīng)營(yíng)鋼材的風(fēng)險越來(lái)越大，不僅賺不到錢(qián)，甚至會(huì )嚴重虧損。
那么，在目前的鋼材市場(chǎng)大環(huán)境下，鋼貿企業(yè)如何創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，求得生存發(fā)展呢?五波公司的經(jīng)營(yíng)理念是：不做貿易商，做好服務(wù)商;不走市場(chǎng)路線(xiàn)，走為客戶(hù)服務(wù)路線(xiàn);逐漸退出分銷(xiāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)拓終端市場(chǎng)。
讓服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值
目前，五波公司采用的經(jīng)營(yíng)模式不再是傳統的低吸高拋、投機冒險、博行情，而是采用雙向鎖定，最大限度地規避市場(chǎng)風(fēng)險。雙向鎖定就是將鋼廠(chǎng)的訂貨價(jià)格和給客戶(hù)的銷(xiāo)售價(jià)格在簽訂供貨時(shí)就事先鎖定，不論市場(chǎng)價(jià)格出現多大波動(dòng)，鎖定的價(jià)格都不受影響，這樣可以確保貿易商的盈利。
“其實(shí)，我們的盈利是從服務(wù)中實(shí)現的，只是賺服務(wù)的錢(qián)，在服務(wù)中體現自身的價(jià)值。”任慶平表示，“通過(guò)我們的服務(wù)，用戶(hù)可以降低物流費用，包括運輸費、倉儲費、吊裝費，等等。”
任慶平認為，鋼貿企業(yè)可以通過(guò)協(xié)調、溝通，使用戶(hù)盡可能直接從鋼廠(chǎng)提貨，或者由鋼廠(chǎng)直接發(fā)到用戶(hù)所指定的工地，這樣可以減少鋼材的中轉環(huán)節。如果像過(guò)去那樣，貿易商先從鋼廠(chǎng)提貨，運到倉庫儲存一段時(shí)間，用戶(hù)再從貿易商的倉庫提貨，最后送到工地，往返運輸，幾經(jīng)周折，物流成本就大幅上升。
“現在通過(guò)在鋼廠(chǎng)和用戶(hù)之間上下溝通、相互協(xié)調，我們已經(jīng)做到按照用戶(hù)施工的節點(diǎn)，將用戶(hù)所需的鋼材直接從鋼廠(chǎng)發(fā)送給用戶(hù)，不僅讓用戶(hù)省時(shí)、省力、省心，而且替用戶(hù)節省物流費用。”任慶平說(shuō)，“為客戶(hù)提供周到的服務(wù)，客戶(hù)自然滿(mǎn)意，自己也能賺到服務(wù)的錢(qián)。”
好服務(wù)需要好能力
任慶平認為，要想真正做到使用戶(hù)滿(mǎn)意，鋼貿商要做大量深入、細致的工作，尤其是那些繁瑣的事必須做好。例如，鋼材的質(zhì)量保證問(wèn)題。現在的重大工程項目，工程監理在沒(méi)有看到第三方出具的質(zhì)量檢驗證書(shū)之前，是決不會(huì )讓工地使用鋼材的。那么鋼貿商必須在用戶(hù)使用鋼材之前通過(guò)第三方質(zhì)量驗證，不能耽誤用戶(hù)的施工。這里的溝通、協(xié)調工作環(huán)節很多，鋼貿商對于這樣繁瑣的事情必須一一落實(shí)才能接到訂單。
“鋼貿商要成為一個(gè)好的服務(wù)商，并不是件容易的事。”任慶平表示。鋼材的品種規格很多，生產(chǎn)的廠(chǎng)家不少，價(jià)格有高有低，質(zhì)量存在差異。為用戶(hù)選擇哪一家鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品?如何為用戶(hù)提供最適合的鋼材?這就需要鋼貿商對各家鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、管理、營(yíng)銷(xiāo)、裝備、工藝等，都有一個(gè)全面、深入的了解，掌握第一手資料。同時(shí)，鋼貿企業(yè)的員工必須具備一定的專(zhuān)業(yè)知識，懂得各類(lèi)鋼材的用途，這樣才能根據用戶(hù)的需求，為其提供價(jià)廉物美的鋼材。
任慶平認為，當好用戶(hù)的服務(wù)商，還要求鋼貿企業(yè)擁有很強的融資能力，具有雄厚的資金實(shí)力。如果鋼貿企業(yè)采用雙向鎖定的經(jīng)營(yíng)模式，一方面按鋼廠(chǎng)的規定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清;另一方面下游終端用戶(hù)在拿到鋼材之后，要在一個(gè)月之后，甚至更晚的時(shí)間，才能支付貨款。對于鋼貿企
