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行業(yè)資訊
2013年鋼貿行業(yè)商道改變一大新特點(diǎn)
柳州華通
2013-10-10 15:32:55
歲末年初，在鋼貿領(lǐng)域眾多的鋼貿企業(yè)高層決策者們總結過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)工作，制定部署新一年的營(yíng)銷(xiāo)規劃，調整經(jīng)營(yíng)戰略和銷(xiāo)售模式，其中一大新的特點(diǎn)就是圍繞鋼廠(chǎng)新年度的訂貨政策的變化，而對自身的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售模式進(jìn)行調整。眾多鋼貿企業(yè)表示要與鋼廠(chǎng)保持良好的合作關(guān)系，成為鋼廠(chǎng)延伸服務(wù)的“橋梁”和“紐帶”，成為鋼廠(chǎng)不可或缺的銷(xiāo)售渠道。
反思
過(guò)去的一年，對于鋼鐵企業(yè)和鋼貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，是最為艱難的一年，鋼材價(jià)格持續震蕩下跌，甚至不如大白菜；而且價(jià)格下跌時(shí)間漫長(cháng)，連續5月之久；漲價(jià)時(shí)間很短，可謂瞬間即逝，曇花一現，“來(lái)時(shí)一陣風(fēng)，去時(shí)無(wú)影蹤”，鋼廠(chǎng)、鋼貿商盈利空間和時(shí)間都大幅縮水，甚至無(wú)利可圖，虧本經(jīng)營(yíng)。
對于鋼貿商來(lái)說(shuō)，更是感受到鋼貿微利時(shí)代的賺錢(qián)艱難，當鋼材市場(chǎng)價(jià)格剛略有回升，鋼廠(chǎng)的出廠(chǎng)價(jià)格便頻頻上調，高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，價(jià)格的嚴重“倒掛”，鋼貿商從鋼廠(chǎng)訂貨，還沒(méi)有拿到手，就虧損。無(wú)奈之下，不少鋼貿商放棄與鋼廠(chǎng)的代理協(xié)議關(guān)系，不再當鋼廠(chǎng)代理商，不從鋼廠(chǎng)訂貨。有家鋼貿公司的老總說(shuō)他們從鋼廠(chǎng)訂貨，前期定價(jià)高，而市場(chǎng)價(jià)格低，那手里的貨賣(mài)不賣(mài)？不賣(mài)的話(huà)，沒(méi)有資金運轉；賣(mài)的話(huà)，不掙錢(qián)，還賠錢(qián)，使代理商陷入困境。最終，他們選擇了退出鋼廠(chǎng)的代理。
由于鋼貿商中斷與鋼廠(chǎng)的代理協(xié)議關(guān)系，退出代理機制，導致鋼廠(chǎng)的銷(xiāo)售渠道受到影響，銷(xiāo)量減少，庫存增大。據中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )統計的國內重點(diǎn)鋼企廠(chǎng)內旬度庫存數據顯示，2012年全年我國重點(diǎn)鋼廠(chǎng)廠(chǎng)內庫存大多數時(shí)間內處在1000萬(wàn)噸以上，在8月20日當旬，甚至創(chuàng )下了1248.6萬(wàn)噸的歷史高位。銷(xiāo)售不暢，庫存積壓，鋼價(jià)下跌，虧損嚴重。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )日前公布數據，2012年前11個(gè)月國內重點(diǎn)鋼廠(chǎng)累計實(shí)現利潤盈虧相抵后仍為虧損19.7億元，虧損面超過(guò)三分之一。
面臨嚴峻局面，鋼廠(chǎng)進(jìn)行反思。不少鋼廠(chǎng)考慮改善與鋼貿商的代理協(xié)議關(guān)系，修復與鋼貿商的銷(xiāo)售渠道，頻出優(yōu)惠政策。諸如，給予代理商更多的補貼、獎勵，有的鋼廠(chǎng)對完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿商，分品種獎勵6-30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶(hù)，分品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成量在80%-90%的客戶(hù)，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。還有的鋼廠(chǎng)實(shí)施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的付款后20天以上縮短至15天以?xún)龋M快交貨，留住商家。
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