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你的產(chǎn)品為何會(huì )滯銷(xiāo)
柳州華通
2013-11-05 10:08:26
很多中小企業(yè)，尤其是快消行業(yè)的企業(yè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品總會(huì )遇到種種競爭和挑戰，命運也各有不同，策略型企業(yè)總能歸納總結從容應對，最終沖向上一個(gè)梯隊，更多的企業(yè)產(chǎn)品是遭遇滯銷(xiāo)，不能回轉，最終被市場(chǎng)淘汰，甚至很多大企業(yè)的某些單品，在缺少市場(chǎng)策略指導時(shí)匆忙上市，希望借力品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢切得一塊市場(chǎng)蛋糕，結果也敗下陣來(lái)。那么話(huà)題就出來(lái)了，產(chǎn)品為什么會(huì )滯銷(xiāo)，根源究竟在哪里？筆者根據多年銷(xiāo)售經(jīng)驗做出幾點(diǎn)總結，以期拋磚引玉，供大家探討。
問(wèn)題1：利潤結構設計缺陷
很多營(yíng)銷(xiāo)團隊在總結產(chǎn)品失利時(shí)都不會(huì )把這個(gè)問(wèn)題列在首位，一是因為他們始終沒(méi)有站在銷(xiāo)售商的角度上思考問(wèn)題，二是他們不敢向老總直言利潤問(wèn)題，但恰恰正是利潤問(wèn)題嚴重影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)程，試問(wèn)一個(gè)沒(méi)有利潤的產(chǎn)品誰(shuí)會(huì )幫你賣(mài)？是代理商還是零售商？在這個(gè)沒(méi)錢(qián)寸步難行的時(shí)代，產(chǎn)品那么多，人家為什么會(huì )去選擇一個(gè)不掙錢(qián)的產(chǎn)品去賣(mài)？除非是瘋了！代理商要養活一個(gè)團隊，零售店也要養活一個(gè)家庭，不掙錢(qián)怎么能行？
所以有必要再一次強調：利潤結構設計很重要，無(wú)比重要。在市場(chǎng)調研過(guò)程中，筆者親歷過(guò)一幕：跟隨業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，正巧一位顧客進(jìn)來(lái)要購買(mǎi)一盒禮品奶去訪(fǎng)朋友，經(jīng)過(guò)了解需求我們的產(chǎn)品正合適，業(yè)務(wù)員慌忙拿起產(chǎn)品向顧客介紹，正當顧客點(diǎn)頭要接產(chǎn)品時(shí)，店主急忙拿起另一個(gè)品牌（以下擬稱(chēng)A奶）的產(chǎn)品遞給顧客，并解釋說(shuō)A奶是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量更有保證，雖然多花三塊錢(qián)，看朋友會(huì )更有面子等等，我們在旁邊異常尷尬。我問(wèn)業(yè)務(wù)員這家店服務(wù)沒(méi)有做好嗎？他搖頭。店主坦言：A奶一盒可以?huà)?/span>10元且是大品牌，而你們的產(chǎn)品只掙到4元，雖然你的產(chǎn)品更實(shí)惠并且價(jià)格合理，但如果不是顧客堅持買(mǎi)你們的產(chǎn)品，我會(huì )推薦顧客去買(mǎi)A奶。
